你聽過 Social Selling 嗎？網路時代做業務更需要經營社群媒體

實際去探討什麼是「社群銷售」，其目的很簡單，就是「建立關係」和「培養信任感」，
而這兩件事情，其實也是經營個人品牌的兩大重要目標。

過去我們常聽聞厲害的業務，在會議中講沒幾句話就讓客戶立刻買單。但能力再好的業務，如果聯繫不上客戶窗口，口才或能力再好也沒有用。特別是在網路時代做 B2B 銷售，業務無法直接衝到客戶辦公室要求見面，只會被樓下的警衛擋下。因此，社群銷售就更顯得重要了。

 

根據 IDC 研究報告指出，B2B 買家的決策權，也會受到社群網絡的影響。
75％ 的 B2B 買家會在社群平台上對產品服務做研究，例如透過新聞稿、部落格、相關簡報、案例研究等等的資料，並透過這些藉由線上獲取的資訊決定是否要與洽談中的賣家合作。

至於要如何達成 Socail Selling（社交銷售）的目標（「建立關係」和「培養信任感」）？
以下三大點是我的作法，提供給大家參考。

讓潛在客戶對公司服務產生「熟悉感」

每個業務代表的都是公司的門面，儘管自己很熟悉公司所發佈的各種新聞稿與相關資訊，但潛在客戶們不一定會看到和知道，因此，身為好業務，需要協助用個人的力量將公司的重要消息在不同社群平台中多次曝光，讓平台上的用戶對公司的名字、品牌形象與產品服務感到熟悉，即使不知道是做什麼的，但當有天需要找相關合作時，會因為對品牌熟悉而願意多做了解。

同時，當在社群平台上經營得愈久，就愈有機會將業務與公司的連結性綁得更深，當潛在客戶想到要找相關的產品服務時，第一個想到的就會是你，即使他不知道公司的名字，但他對相關的發文主題有印象，就足以幫業務開啟第一步的合作機會。

讓潛在客戶對業務本人產生「信任感」

就像 YouTuber 即使沒跟觀眾們見過面，大家還是會留言互動，還有許多知識型網紅沒有在讀者面前露臉過，大家還是會相信他寫的文字並且知道他的專業。

透過社群平台上的照片、背景，及平常分享的文章及評論等，將能讓潛在客戶因為更加認識這個人的想法及專業，因而產生信任感。也因此業務平常在經營社群銷售時，應避免分享過於玩笑方面的內容，鼓勵多分享跟自己專業相關的文章，若是有個人的經驗也可以透過文字分享個幾句，增加專業感。

人與人之間的互動線上也不能忽略

業務開發從一開始的陌生電訪到最後成交結單，中間還有很多次需要跟客戶見面、或是講電話的步驟，資深前輩也總會提到見面三分情，如果有機會可以當面拜會，都會比直接電話上說明服務有更高的成交率，這也就是「互動」的必要性。

這個做法不只應用在「線下」，「線上」的社群銷售經營也適用。

平常在社群平台上看到潛在客戶的發文，有自己可以貢獻所長的部分，也可以多分享、多留言互動，而當潛在客戶在分享關於公司的資訊時，也可以多主動留言道賀，這些都是讓自己有機會多曝光在潛在客戶前，以及間接培養對方對自己的「信任感」、培養對方對自家產品服務「熟悉感」的好時機。

另外，這邊也和大家分享我的個人經驗，由於人才是會在相關產業流動的，因此好好維繫與社群平台上聯絡人的「弱連結」，是非常重要的事情！即使對方現在還不是你的潛在客戶，但誰知道哪天這位聯絡人不會變成公司目前最希望合作的前幾大企業窗口呢？弱連結的優勢需要靠時間的累積，才能變成有力的 B2B 開發資源，社群銷售也是一樣的道理。