為你而讀活動：《 外商顧問超強資料製作術 》導讀

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為你而讀活動：《 外商顧問超強資料製作術 》導讀
分享者：Steve Su 蘇書平

想知道BCG 與麥肯錫兩間國際管理顧問公司，如何透過12種圖形架構，成功說服客戶的嗎？
想了解一個好的商業資料呈現應該是什麼長相呢？

目前任職於頂尖外商Microsoft(台灣微軟)，並獲得微軟人年度獎項 GM Award 的國內雲端及物聯網專家的 蘇書平講師，為我們導讀《外商顧問超強資料製作術》，透過自身在外商公司與台灣上市櫃高層主管的豐富談判經驗，告訴我們如何透過正確的方法達到你想要的成果！

 

好的商業資料須掌握四大步驟
流程為：視覺化 -> 邏輯化 -> 證明 -> 認證 -> 主張

。資料的呈現必須一目瞭然 【視覺步驟】

。想表達的訊息必須有條有理 【邏輯步驟】

。完成資料時必須按部就班 【產出步驟】

。內容必須是對方感興趣的事 【溝通步驟】

 

商業資料的12種類型

1. 一對一論法：
「因為……所以….. 。」根據一個有說服力的論據推論出一個結論。

2. 並列論法：
  「因為A,B,C 說了……, 所以……。」利用數個能單獨證明主張的證據加強說服力。

3. 結合論法 A：
   結合兩個以上的證據才能構成，三個條件同時滿足才能證明價值主張。

4. 結合論法 B：
    將主要數據分成三個數據輔助證明主張。Steve提到微軟常用這個方法透過數字和商業談判做結構性談判。

5. 結合論法 C：
   金字塔原理，大多數從最上層往下，層層分解每一個要素，但是有些情境也可以使用由最下層往上分解。

6. 連鎖論法 A：
  「事實-> 結論 -> 事實 -> 結論 => 主張。」從證據推論出的結論變成下一個證據，經過連續推論得出結論。

7. 連鎖論法 B：
    加入路線修正循環，以邏輯和數字呈現過程。

8. 結合論法 × 連鎖論法：
   麥肯錫的武器！透過有邏輯的「事實+證據串聯證據組」推論出價值主張。

9. 對立論法：
  用在某些贊成派或反對派的討論，例如現在的美國總統選舉就是對立論法的實例。先敘述某個見解再敘述相反的見解呈現鮮明的對比。

10. 比較論法 A：
    透過 AB Testing尋找答案，即使是不同的見解也一定會有共通處。提出兩個見解分析這兩個的共通點和差異點進行比較。

11. 比較論法 B：
     也就是文式圖，繪製兩個圓來呈現重疊和非重疊的部分。

12. 對立論法 × 比較論法：
      BCG常用，加上SWOT分析。

 

商業溝通：市場對話就是客戶服務成功案例

Steve 透過四格象限跟我們分享市場中的 Cash Cow, Star, Dog, Problem Child 個會有甚麼成功案例。

Cash Cow：市場對話就是客戶服務和成功案例

Star：市場對話都是差異化 (因為會遇到一窩蜂現象 )

Dog：不碰觸

Problem Child：市場對話都是未來的願景

 

感謝 Steve 不藏私地分享他的多年業務開發經驗，讓我們了解站在顧客的立場思考是關鍵，如同現在火紅的 Design Thinking強調的：「要有同理心。」換位思考了解整個服務流程的問題，才能選擇出最佳方案。